武鋼無(wú)縫鋼管產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析

1.目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分

往年武鋼無(wú)縫鋼管產(chǎn)品營(yíng)銷市場(chǎng)主要是以油管為主，普管較少。而現(xiàn)在由于產(chǎn)能過(guò)剩原因的影響，普管市場(chǎng)雖然同樣面臨著產(chǎn)能過(guò)剩，需求不足的現(xiàn)狀，但卻是一個(gè)新面對(duì)、新開發(fā)的一個(gè)主體市場(chǎng)。那么就必須對(duì)石油管和普管兩大類產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)分。

2.目標(biāo)市場(chǎng)的選擇

主要通過(guò)對(duì)石油管與普管的5大方面產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)性來(lái)對(duì)比反洗，包括：銷售渠道（Place）、成本（Cost）、價(jià)格（Price）、利潤(rùn)（Profit）、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)（Standard）。

①銷售渠道：石油管需求面小，僅限于油井使用，當(dāng)前訂單非常少；普管需求面大，民用機(jī)械工程使用量較大，訂單需求多；②成本：因?yàn)槭凸苌a(chǎn)需添加合金材料以及更為復(fù)雜的冶煉程序，石油管生產(chǎn)成本比普管每噸高出500元左右；③價(jià)格：往年石油管高利潤(rùn)行情至今已不復(fù)存在，以武鋼最近石油管成交價(jià)格為例：N80-I為5300元/噸，J55為4900元/噸，而普管的市場(chǎng)銷售價(jià)格近期一度達(dá)到5000元/噸，兩者之間銷售價(jià)格幾乎差不多；④利潤(rùn)：綜合成本和售價(jià)，當(dāng)前市場(chǎng)行情下普管相比石油管利潤(rùn)更能得到保證；⑤技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)：武鋼Φ114生產(chǎn)線在國(guó)內(nèi)無(wú)縫管同行中不論是工藝質(zhì)量上還是調(diào)制設(shè)備上都屬一流水平，對(duì)石油管及普管的生產(chǎn)不存在生產(chǎn)技術(shù)方面的問(wèn)題，但相對(duì)來(lái)說(shuō)普管使用技術(shù)要求較低，相關(guān)質(zhì)量問(wèn)題少。

3.目標(biāo)市場(chǎng)的重新定位

市場(chǎng)定位是塑造本企業(yè)的特色以與競(jìng)爭(zhēng)者相區(qū)別的過(guò)程。經(jīng)過(guò)以上目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分和對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇，武鋼明確了無(wú)縫鋼管營(yíng)銷市場(chǎng)應(yīng)該定位以普管為主石油管為輔的新型市場(chǎng)定位，并樹立了“穩(wěn)定占用湖北和周邊市場(chǎng)，逐步覆蓋外省及全國(guó)渠道”的營(yíng)銷目標(biāo)。

地區(qū)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略分析

1.現(xiàn)金返點(diǎn)政策

如新冶鋼，在對(duì)訂貨達(dá)到一定數(shù)量的貿(mào)易商有50元每噸的現(xiàn)金返點(diǎn)，年底每噸再給予100元的客戶答謝款。

2.保值政策

如黃石東鋼、山東以及無(wú)錫地區(qū)的各大鋼管廠都實(shí)施此政策。他們對(duì)商家采購(gòu)的資源進(jìn)行以提貨時(shí)間為起點(diǎn)，為期一個(gè)月的產(chǎn)品保值政策。如果價(jià)格在這段時(shí)間里下跌，那么下跌的部分由廠家承擔(dān)；如果價(jià)格上漲，則上漲的部分由商家分享。也就是常說(shuō)的遇漲不漲，遇降則降。

3.運(yùn)補(bǔ)政策

如江西洪都鋼廠，出廠價(jià)格留出一定的空間變相相對(duì)貿(mào)易商進(jìn)行運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼。

4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略概況

以上廠商實(shí)施的各種促銷政策可以歸納為市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中的關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)。在市場(chǎng)營(yíng)銷中，我們需要和關(guān)鍵成員---顧客、供應(yīng)商、分銷商建立長(zhǎng)期滿意的關(guān)系網(wǎng)，這就是市場(chǎng)營(yíng)銷中的關(guān)系營(yíng)銷。關(guān)系營(yíng)銷的目的是和經(jīng)銷商保持長(zhǎng)期的關(guān)系和業(yè)務(wù)，關(guān)系營(yíng)銷的結(jié)果是和有關(guān)各方建立了經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和社會(huì)方面的紐帶關(guān)系，減少交易成本和時(shí)間，交易可以從每次都要協(xié)商變?yōu)閼T例化。并逐漸地形成了一種連鎖效應(yīng)，同時(shí)使得廠家和商家的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)得到正常良性的發(fā)展。